Provision nachrechnen: Welcher Satz gilt, und was hätte in der Abrechnung stehen müssen

Wer seine Provisionsabrechnung prüfen will, braucht eine zweite Zahl: die, die er selbst erwartet. Sie entsteht aus drei Dingen, dem Beleg, dem Satz und der Basis. Hier steht, wie du diese Zahl ermittelst, wie du sie Zeile für Zeile gegen die Abrechnung stellst und wie du eine Abweichung so benennst, dass der Hersteller sie in zwei Minuten nachvollziehen kann.

Stand: Oktober 2026 · Lesezeit etwa acht Minuten · Keine Rechtsberatung, aber die Paragrafen stehen dabei.

Eine Abrechnung prüft sich nicht aus sich selbst

Fast jede Abrechnung ist in sich stimmig. Betrag mal Satz ergibt die Provision, die Summe unten passt zu den Zeilen darüber. Fehler stecken in dem, was davor liegt: im Betrag, der aus dem Auftrag übernommen wurde, im Satz, der beim Hersteller hinterlegt ist, oder in der Zeile, die gar nicht da ist. Das alles siehst du der Abrechnung nicht an.

Nachrechnen beginnt deshalb bei deinen eigenen Unterlagen. Aus jedem Beleg wird eine erwartete Provision, und erst dann kommt die Abrechnung daneben. Wo Provision typischerweise verloren geht und welche Rechte du gegenüber dem Hersteller hast, steht auf der Seite Provisionsabrechnung prüfen. Hier geht es um das Handwerk dahinter.

Die drei Zutaten: Beleg, Satz, Basis

1. Der Beleg

Maßgeblich ist die Rechnung des Herstellers an deinen Kunden. Dein Anspruch entsteht, sobald und soweit der Hersteller das Geschäft ausgeführt hat (§ 87a Abs. 1 HGB). Die Auftragsbestätigung zeigt, was kommen soll. Die Rechnung zeigt, was geliefert und berechnet wurde. Bekommst du keine Rechnungskopien, rechnest du mit der Auftragsbestätigung und hältst fest, dass es so ist.

Von jedem Beleg brauchst du Nummer, Datum, Kunde und Nettobetrag. Werden verschiedene Produktgruppen unterschiedlich vergütet, kommen die Positionen je Gruppe dazu. Sie müssen zusammen den Nettobetrag ergeben. Tun sie das nicht, fehlt etwas, meist die Fracht oder ein Rabatt. Das Original hebst du auf: Wenn du nachfragst, ist der Beleg dein Argument.

2. Der Satz

Kaum ein Handelsvertreter hat nur einen Satz. Üblich sind bis zu vier Ebenen, vom Groben zum Feinen. Die Prozentsätze in der Tabelle sind Beispiele.

Vier Regeln machen daraus ein Verzeichnis, mit dem man rechnen kann:

• Der genaueste Satz gewinnt. Liefert Hersteller A Zubehör an Kunde X, gilt der Satz für Kunde X mit Zubehör. Gibt es den nicht, gilt der für Kunde X, dann der für Zubehör, zuletzt der allgemeine.
• Die Reihenfolge ist eine Abmachung. Ob der Satz für den Kunden vor dem Satz für die Produktgruppe geht, steht in keinem Gesetz. Üblich ist: Der Kunde geht vor, weil eine Abrede für einen einzelnen Kunden die speziellere ist. Schreib die Reihenfolge auf und lass sie dir im Zweifel bestätigen.
• Jeder Satz hat ein Datum. Ein Satz, der seit März gilt, gilt nicht für die Rechnung aus dem Februar. Passen zwei gleich genaue Sätze, zählt der jüngere, der am Tag des Belegs schon galt.
• Gemischte Rechnungen werden geteilt. Zubehör zu 9 %, der Rest zu 7 %: ein Beleg, zwei Positionen, zwei Sätze.

Zu jedem Satz gehört die Quelle: der Vertrag, ein Nachtrag, die Mail, in der „ab 1. März für Zubehör 9 %“ steht. Mündliche Zusagen lässt du dir mit zwei Zeilen bestätigen. Ist für ein Geschäft gar nichts vereinbart, gilt der übliche Satz als vereinbart (§ 87b Abs. 1 HGB). Darauf willst du dich in einer Rückfrage nicht berufen müssen.

3. Die Basis

Die Basis ist der Betrag, auf den der Satz angewendet wird. Hier entstehen die leisesten Abweichungen: Der Satz stimmt, die Zeile ist da, und trotzdem fehlt Geld. Was zur Basis gehört, steht zuerst in deinem Vertrag. Schweigt er, gilt das Gesetz (§ 87b Abs. 2 HGB):

• Skonto wird nicht abgezogen. Zahlt der Kunde mit Skonto, bleibt deine Basis der volle Betrag.
• Fracht, Verpackung und Zoll gehen nur dann von der Basis ab, wenn sie dem Kunden gesondert in Rechnung gestellt sind.
• Vereinbarte Rabatte mindern den Betrag, den der Kunde zu zahlen hat, und damit die Basis.

In Österreich steht dasselbe in § 10 HVertrG, mit einem Zusatz: Nachlässe darf der Hersteller nur abziehen, wenn sie beim Abschluss vereinbart wurden oder in der Branche Handelsbrauch sind. Nachlässe bei Barzahlung sind dort in keinem Fall abzuziehen.

Der Abgleich, Zeile für Zeile

1. Je Hersteller und Monat eine Liste. Beleg, Kunde, Basis, Satz, erwartete Provision.
2. Zeile gegen Zeile, nie nur Summe gegen Summe. Eine Summe kann stimmen, obwohl sich zwei Fehler aufheben.
3. Zuordnen über die Belegnummer. Kundennamen stehen in jeder Abrechnung anders. Die Rechnungs- oder Auftragsnummer ist auf beiden Seiten dieselbe.
4. Vier Ergebnisse je Zeile. Passt. Betrag weicht ab. Beleg ohne Zeile. Zeile ohne Beleg. Das vierte wird gern vergessen: Eine Zeile, zu der du keinen Beleg hast, heißt, dass in deiner Sammlung etwas fehlt.
5. Was fehlt, heißt „nicht abgerechnet“. Es bleibt stehen, bis es abgerechnet ist, und wird nicht stillschweigend zu null. Wie lange du wartest, bevor du nachfragst, steht bei den drei Zuständen.

Was eine Abweichung bedeuten kann

Eine Differenz ist noch kein Befund. Erst wenn du sagen kannst, woran es liegt, kannst du gezielt fragen.

Falscher Satz

Die Basis stimmt, die Provision nicht. Teile die abgerechnete Provision durch die Basis: Kommt ein glatter, aber anderer Satz heraus, ist beim Hersteller etwas anderes hinterlegt als bei dir. Meist ist eine Produktgruppe oder ein Sonderkunde falsch zugeordnet, oder eine Änderung des Satzes ist in der Buchhaltung nicht angekommen.

Abweichende Basis

Der Satz stimmt, der Betrag nicht. Dahinter stehen Fracht oder Rabatt, die herausgerechnet wurden, ein abgezogenes Skonto, eine Teillieferung oder ein Tippfehler. Für den Tippfehler gibt es eine alte Regel aus der Buchhaltung: Sind zwei benachbarte Ziffern vertauscht, ist die Differenz immer durch 9 teilbar. 4.815 und 4.185 liegen 630 auseinander, 630 geteilt durch 9 ist 70.

Fehlende Position

Du hast einen Beleg, die Abrechnung hat keine Zeile. Entweder ist das Geschäft noch nicht abgerechnet, oder es läuft beim Hersteller unter einem anderen Gebiet, einer anderen Kundennummer oder als Direktgeschäft.

Kein Fehler: die Lieferung ohne Berechnung

Ersatzlieferungen nach einer Reklamation und kostenlose Muster stehen mit 0 € in den Unterlagen. Provision wird vom Entgelt gerechnet (§ 87b Abs. 2 HGB), und wo keines anfällt, gibt es keine. Halte solche Belege trotzdem fest, sonst suchst du sie im nächsten Monat wieder.

Die Rückfrage: eine Zeile, ein Beleg, eine Frage

Wer die Abweichung benennen kann, muss niemanden beschuldigen. Die Rückfrage nennt den Auftrag, stellt beide Zahlen nebeneinander und hängt den Beleg an. Eine Mail je Abrechnung, auch wenn es mehrere Positionen sind, und im ersten Schreiben keine Frist.

Bleibt die Antwort aus oder fehlen dir die Angaben zum Nachrechnen, ist der Buchauszug das nächste Mittel. Was er ist und wie du ihn verlangst, steht bei den Rechten aus § 87c HGB.

Häufige Fragen

Welcher Provisionssatz gilt, wenn mehrere passen?

Der genaueste. Ein Satz für einen bestimmten Kunden und eine bestimmte Produktgruppe geht dem Satz für den Kunden vor, dieser dem Satz für die Produktgruppe, dieser dem allgemeinen Satz des Herstellers. Die Reihenfolge zwischen Kunde und Produktgruppe ist eine Abmachung und sollte schriftlich feststehen.

Wird Skonto von der Provision abgezogen?

Nein. Nachlässe bei Barzahlung sind nicht abzuziehen (§ 87b Abs. 2 HGB). In Österreich gilt dasselbe nach § 10 Abs. 2 HVertrG. Dein Vertrag kann etwas anderes vorsehen.

Gehören Fracht und Verpackung zur Basis der Provision?

Ja, außer sie sind dem Kunden gesondert in Rechnung gestellt (§ 87b Abs. 2 HGB). Viele Verträge regeln das eigens, deshalb zuerst dort nachsehen.

Rechne ich mit der Auftragsbestätigung oder mit der Rechnung?

Mit der Rechnung. Der Anspruch entsteht, sobald und soweit der Hersteller das Geschäft ausgeführt hat (§ 87a Abs. 1 HGB). Die Auftragsbestätigung ist der Ersatz, wenn du keine Rechnungskopie bekommst, und der Beleg, an dem sich ein Tippfehler in der Abrechnung zeigen lässt.

Woran erkenne ich einen Zahlendreher?

Satz und Zeile stimmen, nur der Betrag weicht ab, und die Differenz der beiden Beträge ist durch 9 teilbar. Das ist immer so, wenn zwei benachbarte Ziffern vertauscht sind.

Bekomme ich Provision für eine Ersatzlieferung?

Für eine Lieferung, die dem Kunden nicht berechnet wird, fällt keine Provision an, weil sie vom Entgelt gerechnet wird (§ 87b Abs. 2 HGB). Am ursprünglichen Auftrag ändert die Ersatzlieferung für sich nichts.

Dieser Text erklärt die Rechtslage nach deutschem Handelsrecht in allgemeiner Form, mit einem Blick nach Österreich, und ersetzt keine Beratung im Einzelfall. Was in deinem Vertrag steht, geht den hier genannten Regeln zu Satz und Basis in aller Regel vor. Für einen konkreten Streit um Provision: Handelsvertreterverbände wie die CDH bieten Mitgliedern Rechtsberatung, und Fachanwälte für Handels- und Gesellschaftsrecht kennen die Rechtsprechung zu den §§ 87 bis 87c HGB.